Influencer marketing: 5 claves para ayudarte a vender más

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Chiara Ferragni, una de las bloggers más influyentes del momento. Fuente: The blonde Salad.
Chiara Ferragni, una de las bloggers más influyentes del momento. Fuente: The blonde Salad.

Las personas se fían cada vez menos de las marcas, por eso las empresas recurren cada vez más a programas de influencer marketing. No lo decimos nosotros. Diferentes estudios, como el último de Nielsen ‘Gobal Trust in Advertising 2015’, que podéis leer aquí, han ido demostrando que los consumidores, cada vez más críticos, están saturados de la publicidad tradicional y valoran de manera mucho más positiva lo que les dicen su familia, amigos o incluso gente que no conocen.

Nos encontramos en la era del del word of mouth marketing (WOMM), el poder del boca a boca o boca-oreja, un fenómeno del que puedes aprender en este artículo y que explica por qué el 92% de las personas asegura que se fían antes de una opinión de otra persona que en cualquier forma de publicidad.

Este nuevo escenario de desconfianza hacia lo que nos dicen las marcas y los nuevos hábitos de consumo, sobre todo por parte de los millennialsque evidencian que pasamos cada vez más tiempo online, las marcas necesitan más que nunca a los social influencers, personas capaces de influir con sus comentarios en una audiencia determinada, y que se han situado a un nivel similar al de los líderes de opinión tradicionales, a la postre periodistas, científicos o especialistas en una determinada área.

Y si bien se ha demostrado que los beneficios de los influencers son muy elevados y funcionan a muchos niveles, según el último informe Augure el gran reto de muchos profesionales del marketing y la comunicación era, precisamente, identificar a estas personas relevantes.

Vivimos en la era del Word of Mouth. Fuente: Pexels.
Vivimos en la era del Word of Mouth. Fuente: Pexels.

Como cualquier disciplina del marketing, la elaboración de programas con influencers requiere de unos conocimientos específicos. Es normal que si se desconoce el know how de esta disciplina tú también encuentres dificultades para hacer esta selección. Pero tranquilo, para un correcto asesoramiento y ejecución de la campaña puedes contar con servicios como los nuestros.

En BrandManic te ayudamos a identificar a los influencers más relevantes para tu marca, nicho o sector, diseñamos e implantamos la estrategia y desarrollamos la campaña de manera controlada. Una de las ventajas frente a nuestros competidores es que puedes seguir la campaña a tiempo real para poder optimizarla y contribuir a la mejora de los resultados. Si quieres que hablemos, solo tienes que contactarnos.

Por cada dólar invertido en influencers, las empresas obtienen 6,85 de beneficio

Y es que si hablamos de resultados, el creciente interés por estos prescriptores sociales tiene también ver con el retorno de la inversión real que se ha demostrado que tiene. Una encuesta llevada a cabo por Burst Media lo demostraba de manera muy evidente: Por cada dólar invertido en influyentes, la empresa recibía 6,85 de beneficio.

Hacer una buena selección es clave en el influencer marketing. Fuente: Unsplash.
Hacer una buena selección es clave en el influencer marketing. Fuente: Unsplash.

Este es solo uno de los muchas ventajas (podéis consultar más en este post que publicamos en el blog) que han convertido al influencer marketing en uno de los puntos estratégicos de las empresas. ¿Que por qué? Porque estos bloggers, youtubers, instagramers, viners, snapchatters o tuitstars han demostrado que no solo son capaces de cambiarnos la forma de ver el mundo, aumentar nuestro social engagement e incluso dirigir tráfico a nuestra web sino que están detrás de cada vez mayores decisiones de compra.

Por eso si, al igual que muchas marcas, lo que buscas es aumentar las ventas a través de estos social influencers, te dejamos 5 consejos que te pueden ayudar (y mucho)

1. Realiza una buena selección

Llevar a cabo una buena selección de influencers es una de las claves más importantes para el éxito de una campaña. Según la WOMMA, la Word of Mouth Marketing Association, para hacer una correcta identificación del influencer idóneo para nuestra marca o

  • Grado de afiliación con la marca.
  • Alcance
  • Red de contactos
  • Interés en influenciar
  • Grado de entusiasmo
  • Duración en el canal
  • Duración del tema
  • Frecuencia de posteo
  • Calidad del contenido
  • Creatividad
  • Engagement
  • Conversación
  • Autoridad y credibilidad
  • Alcance geográfico

Pero para conseguir que las prescripciones sociales se conviertan en ventas, deberías buscar a los prescriptores más afines a la marca y que éstos, a su vez, sean muy cercanos a nuestro target. Es decir, cuanto más alineados están el producto, el influencer y los potenciales consumidores, más probabilidad hay de que la campaña resuene más y se convierta en un éxito.

Fuente: Flickr under creative commons.
Fuente: Flickr under creative commons.

Si vas a hablar de juguetes, lo ideal sería que tu influencer tuviera un perfil familiar y, sobre todo, que esté realmente interesado en hablar de ello. Cuanta más auténtica sea esta prescripción, mejor. De hecho, son cada vez más los prescriptores que dicen no a campañas por no encajar en el tipo de producto con el que le ofrecen colaborar.

En definitiva, si nuestro influencer es, además, brand advocate (podéis entender la diferencia entre ambos perfiles en este post), mejor que mejor

2. El tamaño NO importa

En marketing de influencers más no es siempre mejor.

No te fijes tanto en el número de followers y sí en el engagement. Muchas marcas creen que por elegir al influencer con más seguidores, va a tener mejores mejores resultados. Y no siempre es así. De hecho, para determinado nicho es mejor recurrir a perfiles con menos seguidores pero con un alto grado de prescripción en el nicho concreto del producto.

A veces los influencers TOP no llegan donde lo hace alguien con mucha resonancia en tu target. De hecho, según un informe elaborado por Olapic y L2 en Instagram hay influencers con menos usuarios son capaces de generar más ventas que las TOP.

Fuente: Instagram Intelligence Report L2 and Olapic.
Fuente: Instagram Intelligence Report L2 and Olapic.

 

Además, te recomendamos que selecciones no sólo a los que tengan relevancia y followers, sino también a los que su contenido sea de calidad y sepan diferenciarse.

Sobre todo en sectores más profesionales, como la banca, por ejemplo, será más interesante acercarse a personas con credibilidad y contenidos de calidad, que a influencers con mayor número de seguidore

3. Incentiva (siempre)

La gran pregunta que se hacen muchos de los que van a desarrollar una campaña de este tipo es si debo pagar al influencer. Desde BrandManic somos firmes defensores de la incentivación. Eso no quiere decir que le tengamos que remunerarle con un incentivo económico.

A los influencers les pagas por su trabajo, si les pagas por su opinión algo estás haciendo mal

En muchos casos los influencers lo rechazan por una cuestión de responsabilidad para con su audiencia. Como dice Olivier Blanchard, autor del libro ‘Social Media ROI: Managing and Measuring Social Media Efforts in Your Organization’: ‘A los influencers les pagas por su trabajo, por su tiempo. Si les pagas por su opinión algo estás haciendo mal’. De hecho, según el estudio de Augure, la primera motivación para el 55% de los influenciadores a la hora de colaborar con marcas es incrementar su audiencia. Solo el 24% señalan como objetivo ganar dinero.

Informe Augure 2015.
Informe Augure 2015.

Lo que sí debe quedar claro antes de que de comienzo la campaña es el tipo de incentivo. Es importante, en este sentido, cumplir con las expectativas del influencer, por eso debes de especificar lo más posible en qué consiste la remuneración, que puede tener las siguientes modalidades:

  • Incentivo económico
  • Envío de producto
  • Acceso a una información o contenido exclusivo
  • Descuentos
  • Voucher para canjear por producto de la marca
  • Cheque regalo para poder gastarlo en algún gran almacén
  • Experiencia: invitación a evento, viaje, etc…
  • Otra opción es una combinación de dos o varias de las planteadas
Fuente: Instagram Myblueberrynights.
Fuente: Instagram Myblueberrynights.
Invitación a eventos exclusivos es una de las fórmulas de remuneraciones posibles.
Invitación a eventos exclusivos es una de las fórmulas de remuneraciones posibles.

4. Mide y escucha

En este tipo de campañas tienen especial relevancia la figura del community manager. Y es que durante su desarrollo, es vital monitorizar las redes sociales en las que estamos trabajando ya que es ahí donde se producen muchas de las conversaciones con las marcas que pueden terminar en conversiones reales.

Si vamos a lanzar un programa de influencers, debemos estar preparados y tener un equipo de social media management preparado para esa escucha social y no perder esas posibles ventas.

Asimismo, la marca debería tener canales oficiales en las redes sociales donde vaya a lanzar la campaña. Si no se puede perder posibles compras por no tener la capacidad de responder a las dudas de los potenciales consumidores.

Fuente: Pexels.
Fuente: Pexels.

Como cualquier acción de marketing, esta también debe ser medida. En este post también puedes encontrar algunas claves. Recuerda: “What that cannot measured, cannot be improved”. Por eso hay que tener claras las KPIs antes de iniciar la campaña.

Según Augure, las métricas más utilizadas para evaluar la efectividad de este tipo de programas son:

– Número de menciones en blogs y redes sociales (65%)

– Número de veces que esos contenidos son compartidos (51%)

– Aumento de tráfico a las webs (42%)

Ventas generadas (31%)

Para saber si nuestro programa ha sido efectivo, debemos medir el ROI. El año pasado, la WOMMA demostró por primera vez con números sobre la mesa que el word of mouth tenía un retorno de la inversión real. Mide tú también y comprueba por ti mismo que, como dice John Berger, teórico en la materia, “el word of mouth es 10 veces más efectivo que la publicidad tradicional”. publicidad tradicional.

5. Libertad creativa

Una colaboración con un blogger, youtuber, tuitstar o instagramer no es un anuncio de tu marca.

No olvides que el influencer marketing es marketing de contenidos y las campañas deben tener un alto componente de creatividad. Si quieres que esto se traduzca en ventas, deja que los influencers te ofrezcan sus ideas. Se trata de una manera más auténtica de llegar a su audiencia, que es tu target final. No olvides que ellos conocen mejor que tú a tu target, que son sus followers.

Ejemplo de campaña con libertad creativa de la ilustradora Lyona Ivanova para Compeed.
Ejemplo de campaña con libertad creativa de la ilustradora Lyona Ivanova para Compeed.

Cuanto más libertad exista en la colaboración, más real va a ser la prescripción y más posibilidades habrá de convertirlas en ventas

Además, has de tener claro que uno de los hándicaps que estos prescriptores subrayan en su colaboración con marcas es la, en ocasiones, imposición de ideas y conceptos por parte de la marca o agencia con la que van a colaborar.

Fuente: Pexels.
Fuente: Pexels.

Esto es algo que adquiere especial importancia cuando hablamos de los youtubers, los preferidos por un sinfín de marcas para prescribir sus productos.

Son creadores de contenido con audiencias millonarias que saben llegar de verdad a su audiencia, que acude a él por que de verdad le gusta lo que hace. Por eso es importante dejar libertad al youtuber, que la prescripción del producto no sea muy forzado. Esta colaboración debe estar muy bien integrada para no molestar ni al youtuber ni al público. Si el vídeo en cuestión parece un spot de tu marca, no va a parecer una auténtica prescripción social y, por ende, no se va a traducir en ventas.

Estos son algunos de ejemplos de campañas con libertad creativa:

 

 

 

En este sentido, no hay que olvidar la importancia del fenómeno youtuber sobre todo en las audiencias más jóvenes. Según un estudio de DEFY’s Media al que podéis acceder aquí, la mayoría de los adolescentes comprarían un producto que les aconsejara su estrella favorita de Youtube.

Si tú también quieres empezar a convertir tus campañas con influencers en ventas, en BrandManic podemos ayudarte a realizar una campaña con creadores de contenido de principio a fin.

Si quieres conocer cómo trabajamos, te invitamos a que eches un vistazo a nuestra web o consultes algunos de nuestros casos de éxito con algunas de las marcas que ya confían en nosotros.

Puedes ponerte en contacto con nosotros llamando al 961 826 824, escribiendo a hola@brandmanic.como rellenando el siguiente formulario.

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